Что обычно пишут в рекламе салоны красоты? Ладно там буклеты, там еще можно обойтись без предложений (не совсем, конечно, как это делают большинство… но, по крайней мере, не на каждой странице). Но ведь реклама-то… для чего она вам? Опять же проинформировать клиента о списке услуг, которые оказывает ваш салон … или может быть о том, что вы умеете вставлять красивые картинки в текст флаера или… ну, вообщем, вы поняли.

Продающий текст для чего нужен? (Подсказка — внимательно прочитайте слова предыдущего вопроса) Так вот, вы хоть раз слышали, чтобы профессиональный продавец (да и обычный тоже) при продаже использовали только сухой перечень услуг и больше ничего? Я вот нет… (да, а где послушать продавца-то? Вспомните свою последнюю покупку, в которой вам помогал какой-нибудь человек из обслуживающего персонала.. и при этом вы сначала сомневались делать покупку или нет, а может и совсем не хотели ничего покупать. Но потом все-таки решили это сделать).

Должна быть причина, по которой клиент купит у вас ваш продукт или придет к вам в салон. Причины могут быть разные… но они должны быть. И это отнюдь не список ваших услуг или название вашего салона или красивая девушка на флаере (хотя, это тоже вариант). Помните про УТП (уникальное торговое предложение, которые выделяет вас среди ваших конкурентов)? Так вот это все относится как раз к предложению.

Правда… Если, конечно, вы оказываете совершенно новые и эксклюзивные услуги, то да — это может быть вашим предложением (типа, стрижки-топлесс). А, если нет — то почему клиент должен прийти именно к вам, а не к вашему соседу? В этом-то весь вопрос.

Что обычно используют в качестве предложения?  Максимум, что я видел — это скидки или подарки (что, по мне, лучше).

Но вариантов предложения может быть превеликое множество:

Большая скидка 

Если вы хотите все-таки использовать скидку, то это имеет смысл только, если скидка большая – больше 50%. Примером тому могут служить всевозможные сайты скидочных купонов, где сумасшедшие скидки так сильно привлекают людей — и это все не случайно.  Конечно, оттуда приходит много халявщиков, тем не менее 10% из них останутся в салоне. В вашем случае, при выборе более точной целевой аудитории процент клиентов которые придут во второй раз будет существенно выше.

При этом, безусловно, нужно понимать, что эти самые скидки должны быть обоснованы, т.е. должна быть причина – запуск новой услуги, праздник, событие, день рождение салона и т.д

Бонусы и подарки

Если вы хотите использовать в качестве предложения 5% скидку, то лучше вместо нее предложить подарочный сертификат на аналогичную сумму. Например, при среднем чеке в 3000 руб, вы хотите дать скидку 10%. Тогда лучше предложить клиенту подарочный сертификат в 300 руб, который он может использовать либо на все, либо на определенный набор услуг.

Почему бонусы и подарки лучше скидок?

• Во-первых, когда вы даете скидку, то у клиента сразу возникают сомнения – либо качество упало, либо что-то не так в салоне, раз скидки раздают.
• Во-вторых, скидки привлекают менее платежеспособную аудиторию. Ведь если клиент пришел из-за низкой цены, потом он по этой же причине и уйдет.
• В-третьих,  для клиентов более высокого уровня – так называемых профессиональных покупателей – важно, чтобы за ту же цену они получили  максимум ценности. Они и выбирают салоны по такому критерию, досконально изучая все вокруг. Так вот, если при той же самой цене на маникюр как в других салонах, в вашем он еще получит массаж, парафинотерапию и самое главное пилочку для ногтей… то придет он именно к вам. Я, кстати, не зря сделал акент именно на пилочку, потому что по практике оказалось, то клиентам больше нравится вещественные подарки,  или те, которые не относятся к услугам салона (сертификат в ресторан, например).

Пакеты услуг

Алгоритм формирования пакетов  может быть разный – можно по одному направлению, можно по тематике.  Пробуйте разные варианты. Главный  смысл  пакета  не  в  том, чтобы  включить  в  него  побольше услуг  и  поставить  цену  ниже,  чем при  покупке  всех  составляющих  отдельно  (тогда  получается  обычная скидка),  а  в  том,  чтобы  добавить в пакет услуги с низкой себестоимостью.  Для  вас  они  будут  не  слишком  затратны,  а  для  клиента  выглядят  дорого. Можно  написать  при  этом,  что  часть из  них  вы  отдаете  бесплатно.  Таким образом,  вы  увеличиваете  ценность своего предложения.

Например, к обычному курсу косметологических процедур добавим две бесплатные консультации (перед началом курса и после).  При  этом  укажем,  что  эти  консультации,  скажем,  обычно  стоят  по  1000 рублей каждая, а сейчас вот предоставляются бесплатно.

Таким образом, вы повышаете ценность пакета за счет добавления туда низких по себестоимости услуг (ведь консультация может и не отнимать много времени у специалиста). После  того,  как  придумано  несколько  основных  идей  для  пакетов,  сделайте из них несколько уровней – дорогих и подешевле. Дорогие, кстати покупать будут чаще.

Когда вы вводите несколько уровней пакетов, вы не ставите перед клиентом  жесткий  вопрос  –  купить  или  нет,  а  предоставляете  ему  выбор  – купить что-то из предложенного, исходя из своих возможностей.

Комбинированные пакеты услуг и товаров

Например, сделайте несколько пакетов, в которых будет набор косметических про дуктов,  и  добавьте  к  ним  бесплатный  подарочный  сертификат  на  сопутствующую услугу: «набор из очищающей крем-маски, крем-ухода для проблемной кожи, мягкого  пилинга, дневного и ночного крема  можно предложить вместе с бесплатным сертификатом  на  ультразвуковой  пилинг  или  компьютерную  диагностику  кожи».

Смысл  этого  предложения  в  следующем:  точно  так  же,  как  вы  даете  клиенту  ре -комендации  по  использованию  косметики  после  процедуры,  предлагайте  набор продуктов  и  услуг  –  как  для  самого  клиента,  так  и  в  качестве  подарка  друзьям и близким. В связи с тем, что клиент покупает у вас сразу много товаров, вы возвращаете  ему  часть  своей  прибыли,  тем  самым  сильно  повышая  привлекательность  своего предложения.

Депозит со скидкой или распродажа подарочных сертификатов

По сути, в этом случае вы продаете деньги со скидкой. Например, предлагаете купить подарочный сертификат на 3000 руб всего за 2500 рублей. При увеличении суммы сертификата, экономия для клиента увеличивается. Т.е. при сертификат на 5000 руб можно купить уже за 4000 руб.

Смысл здесь в том, что вы продаете свои услуги на будущее, закрепляя клиентов за своим салоном. При этом деньги вы получаете уже сейчас. И даже если он не придет, деньги остаются в вашем салоне.

Приглашения на мастер-классы, презентации

Это модель подходит для большинства салонов, но особенно для салонов бизнес уровня и выше.  Это связано с тем, что дорогим клиентам сложно продать что-то в лоб и сначала нужно выстроить с ними доверительные отношения. Это, кстати, объясняет причину того, что в дорогих салонах большинство клиентов приходят по рекомендации.

Темой презентации может быть введение новой услуги, аттестация сотрудников, просто фуршет и посиделки с клиентами, приглашение знаменитости, астролога, который составит гороскоп всем желающим и т.д. Идей для собраний может быть превеликое множество.

Бесплатные услуги

Сразу слышу гневные возгласы – не будем давать халяву, это не работает. Ну и зря. Ведь это одно из самых сильных предложений (конечно, сделаем скидку на недорогой сегмент). Просто его нужно адресовать правильной целевой аудитории, а не размещать на groupon’е. Например, почему бы не предложить сертификат на 500 руб. клиентам дорого цветочного салона.

Если боитесь отдавать услуги просто так, то поставьте ограничение. Например, сертификат 500 руб. при чеке от 2000 руб.