На конференции Salon Marketing в апреле одним из самых ярких выступлений стал рассказ участницы Закрытого клуба Евгении Муравьевой о том, как она научилась работать с партнерами.
Сейчас в ее салоне полная запись на несколько недель вперед, а все другие каналы привлечения клиентов поставлены на паузу — салон не справляется с потоком клиентов от партнеров.
При этом салон никак партнеров не продвигает. Они сами с удовольствием в одностороннем порядке раздают купоны салона.
Чудеса?
Мы помогаем Евгении строить и развивать эту систему, и точно знаем за счет каких важных деталей это работает.
Давайте по-порядку:
Салону Евгении “Адам и Ева” в прошлом году исполнилось 10 лет, он находится на Урале, в городе Сухой Лог (население 34 тыс. человек).
Это очень клиентоориентированные салон и команда. Для них действительно важно заботиться о своих клиентах и делать для них приятные сюрпризы…
С чего началась работа с партнерами
С поздравлений клиентов с днем рождения.
Именно на акциях для постоянных клиентов Евгения, не осознавая этого, приучила мастеров к допродажам, а скрипты админов оказались упакованы в заботу: вы покрытие делать будете? мне надо понять, сколько времени для вас запланировать…
Клиент понимает, что накладок по времени не будет, потому что администратор предусмотрела все заранее: “никто не будет нервно дышать в спину, мне не придется ждать своей очереди — это только мое время, я смогу расслабиться”. И уже предвкушает визит!
Мастер знает, что клиент планирует покрытие, поэтому предложить что-то еще не составляет труда, тем более что клиент постоянный. И не страшно, если откажется, потому что придет снова. А сегодня — день рождения и подарки.
В итоге мастера и администраторы на своих постоянных клиентах тренировались делать допродажи и оттачивали свои навыки. Без нервов и страхов.
Несколько месяцев ушло на тестирование разных вариантов подарков и допродаж. Клиенты рублем и записью голосовали за самые интересные для них варианты.
Теперь у Евгении было 2 проверенных предложения, с которыми мы и вышли к партнерам.
Как заинтересовать партнера продвигать вас
Одним из самых важных вопросов в работе с партнерами для нас с Евгенией стал вопрос: почему они будут раздавать наши купоны?
Главное найти причину, по которой партнер заинтересован это делать.
И это точно не бонусы с продаж.
Варианты положить купоны стопкой в углу или молча засовывать в пакеты с покупками нас не устраивали…
При проведении переговоров мы обычно общаемся с руководителем компании. А у него забот хватает.
Что если наши купоны станут для него инструментом решения его собственных проблем?
Это очень важная деталь. Купон должен решать задачи не только руководства, но и исполнителей, которые эти самые купоны будут выдавать.
Все просто. Нашли предложение, которое заинтересует в том числе сотрудника партнера — нет отбоя от желающих стать вашим партнером и продвигать ваши услуги.
Не нашли — купоны пылятся в углу. Девочке на ресепшене неинтересно делать дополнительную работу просто так.
Эффект передачи ценности от сотрудника партнера потенциальному клиенту салона особенно ярко проявился на четвертом партнере салона, когда руководство Сухоложского огнеупорного завода подарило на 8 марта купоны салона членам профсоюза.
Они звонят, записываются и приходят в салон. И они уверены, что им очень повезло с купоном!
Хотите также? Тогда вам необходима пошаговая технология работы с партнерами. Приходите на бесплатный вебинар Евгении и узнайте, как искать партнеров, заинтересовать их сотрудничать с вами.
