На вопрос: «Как вы привлекаете клиентов?» обычно говорят так: «Мы используем SMS-рассылки, почтовые рассылки, рекламу в Интернете, промоутеров»
В этом ответе упоминается только канал. А ведь в целом эффективность рекламы заключается в трех компонентах.
- Целевая аудитория
- Выгодное предложение
- Канал доставки предложения
Эффективный маркетинг салона – связь этих трех компонентов.
Что делает типичный владелец салона? Он смотрит, что делают конкуренты и думает: «Сделаю я то же самое». И начинает повторять.
Это неправильно.
Что делать, чтобы маркетинг приводил новых клиентов
Для того, чтобы получать больше клиентов, вам обязательно нужно знать и понимать мотивы своей целевой аудитории (ЦА).
Как определить свою ЦА, мы писали в статье.
Целевое обращение
Что важно работающей женщине? Время. Предложите сделать маникюр за 60 минут, дайте гарантию, что уложитесь в это время. И она вас услышит!
А что важно женщине, которая сидит с ребенком в декрете? Посмотрите на своих молодых мам и напишите так, чтобы именно они понимали: глупо идти в другое место.
Посмотрите на свои основные сегменты и опишите свои услуги так, чтобы именно им захотелось прийти.
Клиент обратит внимание на ваше предложение только тогда, когда оно для него.
Давайте посмотрим, как это можно сделать.
За счет персонализации предложения
Есть такой психологический феномен – человек обращает на нас внимание, когда мы точно на него указываем.
Может быть, вы замечали, как люди проходят мимо тех, кому стало плохо на улице?
Эффект толпы, стремление не выделяться – все идут, и я тоже. И для себя мы находим оправдания – может он притворяется, или пьяный, или наркоман.
Даже если человек будет просить о помощи, мало кто отреагирует.
Что делать?
Точно адресовать просьбу: «Молодой человек в костюме, подойдите, пожалуйста, помогите мне». Так мы выделяем человека из толпы.
Конкретное обращение гораздо сложнее игнорировать.
Чтобы реклама приводила больше клиентов, владельцу необходимо знать своего идеального клиента, его потребности и особенности.
Сужение целевой аудитории
Если у вас новый салон и вы еще не определились с тем, кто у вас идеальный клиент, то вы можете ориентироваться на того, кого бы вы хотели у себя видеть.
Если у вас уже есть салон, то вы просто берете статистику по клиентам, по объему выручки, которую они вам приносят. Выделяете тех, кто больше всего принес вам денег.
Когда вы ориентируетесь на своих идеальных клиентов, идет специализация салона.
Специализация бывает по типу клиента: женщины, мужчины, студенты, мамочки в декрете, бизнес-леди.
Также вы можете делать одномоментные обращения к конкретной группе.
Например, выставить штендер/плакат, на котором написано: «Великолепные блондинки, только для вас растяжка цвета 3 дня со скидкой 50%».
Четко адресованные конкретные предложения сработают лучше, чем просто описание услуги.
Опыт персонализации предложения
Мы тестировали данный инструмент.
Сделали почтовую рассылку: взяли обычное предложение и отправили базе клиентов. Получили минимальный отклик и прибыль.
А потом мы сделали ровно то же самое, только сузили целевую аудиторию, написали в теме письма «Женщинам от 35» И отклик клиентов вырос в 2 раза!
Уменьшилась стоимость рассылки, так как уменьшилась аудитория. Выручка с проведенной акции выросла 2 раза.
Что делать прямо сейчас:
- Посмотрите на вашу рекламу, всегда ли понятно, к кому вы обращаетесь?
- Из своей базы выберете своих “идеальных клиентов”.
- Объедините их в несколько групп по разным признакам
- Сделайте для каждой группы персонализированные выгодные предложения.
- Анализируйте результат
