Человека можно считать клиентом только тогда, когда он сел в кресло к мастеру. Просмотры рекламы, звонки и вопросы не приносят денег сами по себе.
Важно превратить звонки в запись, а за это отвечает администратор.
Часто бывает такое, что владелец правильно использует все маркетинговые инструменты, вложил деньги в рекламу, есть звонки, а клиентов все нет. Они просто не доходят до журнала записи. И вся эта колоссальная работа сделана напрасно.
Администратор — самое ответственное лицо в этой цепи.
Посчитайте, сколько сейчас обращений в салон, а сколько из них записей. Возможно, сейчас из 10 звонков администратор записывает на услугу только 1.
Когда вы знаете эти цифры, вы можете изменить ситуацию.
Какие показатели необходимо измерять
Для того, чтобы понимать эффективность своей рекламы необходимо измерять такие показатели в разрезе каждого канала рекламы:
- Затраты на рекламную кампанию – сколько денег вложено в рекламу;
- Количество обратившихся клиентов – написали сообщения, позвонили.. – учитываем любой интерес со стороны аудитории
- Стоимость одного обращения – затраты деленные на количество обращений;
- Количество записавшихся – результат работы администратора;
- Количество новых клиентов – новые клиенты, которые пришли к мастеру и оплатили услуги;
- Выручка от новых клиентов – сколько денег оставили новые клиенты в кассе.
- Стоимость одного нового клиента — количество новых клиентов, деленное на затраты на рекламу;
- Средний чек – выручка от новых клиентов, деленная на количество новых клиентов;
- Заработанная сумма – выручка от новых клиентов минус затраты на рекламу.
Давайте рассмотрим на примере.
Обратите внимание, что в примере выше администратор не записал 20 человек, которые обратились в салон. Понятно, что все 100% никогда не запишутся, но над повышением этого показателя выгодно работать.
Смотрите, как изменится заработанная сумма, если администратор запишет всего на 10% больше человек:
Видите как выгодно инвестировать в обучение и контроль работы администратора?
Как измерять показатели
Вы же не можете стоять все время за спиной администратора и фиксировать в журнал сколько раз он ответил на звонок, и сколько раз проигнорировал вошедшего человека. Системы автоматического контроля в этом помогут:
- Для замера звонков идеально подходит IP-телефония;
- Для учета записей, визитов и выручки — crm-система;
- Видеонаблюдение за происходящим в салоне
Вам остается только проанализировать полученные данные.
Почему важно измерять конверсию на каждом этапе
Понимание ваших типичных конверсий упрощает прогнозирование.
Например, вы в течение нескольких месяцев вели учет и знаете, что средняя конверсия в записи у вас 60%, в визиты — 90%, а средний чек новых клиентов — 1170 руб. Значит, чтобы заработать 200 000 руб. вам нужно сгенерировать 490 обращений, а для этого вложить 85 000 руб. в рекламу.
А после того, как ваш админ научится записывать клиентов с конверсией на 10% выше, вам понадобится для достижения этой цели 375 обращений и 65 000 руб.
Экономия рекламного бюджета — 20 000 руб!
Что делать прямо сейчас:
- Введите в привычку считать все показатели при запуске рекламы;
- Введите систему учета — звонков и посетителей;
- Проанализируйте работу своего администратора;
- Создайте скрипты и внедрите их.
Пишите нам, если хотите, чтобы мы прислали вам эту таблицу.
