Миллион статей написано о том, как круто работать с партнерами: клиенты выстраиваются в очередь, вложений почти никаких. А на деле выходит так, что никто не приходит и не звонит.
Знакомая ситуация?
Давайте разберемся в чем же секрет работы с партнерами. Сегодня раскроем все карты и ключевые фишки.
Содержание статьи:
- Правильная цель — половина успеха
- Ключ к эффективности — заинтересовать и вовлечь персонал партнера
- Технология захода к партнерам
- Маркетинговые материалы для партнеров:
— Магазин одежды
— Турфирма
— Корпоративные предложения - Ошибки работы с партнерами
- Чек-лист подготовки салона красоты к работе с партнерами
- Следующий шаг
Правильная цель – половина успеха
Секрет успеха работы с партнерами – цель партнерства. Вы должны понимать, что хотите получить в итоге от совместной работы.
Тогда все ваши действия будут направлены на то, чтобы эту цель достичь.
Например, у вашего партнера цель – увеличить лояльность, у вас – получить новых клиентов.
Теперь вы продумываете специальные сертификаты для ваших партнеров, которые они будут дарить своим клиентам и повышать лояльность, а вы будете обслуживать новых клиентов. Ваше сотрудничество будет выгодным и прозрачным, не останется недомолвок и обид, что кто-то сделал больше, а кто-то – меньше.
Когда вы выделяете основное от второстепенного, вам будет легче работать с партнерами. И все получат свою выгоду.
Ключ к эффективности – заинтересовать и вовлечь персонал партнера
Посмотрите на свой салон. Когда ваши мастера и администраторы не заинтересованы в акции, они не будут ее продвигать: забыл предложить, этой клиентке неинтересно будет.
А теперь вы сотрудничаете с цветочным салоном и вашим сотрудникам предстоит продвигать и его акции или сертификаты. Вы свои не можете продвинуть, а тут еще и предложения партнеров.
Поэтому важно, чтобы персонал ваших партнеров был заинтересован в продвижении ваших услуг, иначе они так и останутся забытыми.
У одной нашей клиентки, была история, когда администраторы партнера не были заинтересованы в работе и просто не рассказывали условия использования сертификата. Когда новые клиенты пришли в салон, они были удивлены правилам. В итоге, все завершилось хорошо, но нервы потрепали.
Подумайте как бы вы могли мотивировать сотрудников партнера: это могут быть скидки на ваши услуги, или подарочные сертификаты.
Перед запуском совместной работы обсудите обучение персонала. Люди, которые будут предлагать ваши материалы, должны знать о них все: условия, правила, где вы находитесь, донести преимущества и выгоду.
Технология захода к партнерам
Ваша задача пробиться к директору или управляющему и пригласить к себе в салон.
- Назначьте встречу, расскажите чем вы занимаетесь и подарите сертификат на услугу.
- Другой вариант: вы можете сертификаты (например, на 2000 рублей), которые покроют одну услугу, подарить директорам партнеров, с которыми вы хотите сотрудничать.
- Часть руководителей придет в ваш салон.
- После бесплатной услуги вы можете говорить о партнерской программе
Маркетинговые материалы для партнеров
Время, когда вы могли разложить визитки на ресепшене у партнера и получать новых клиентов, прошло. Теперь важен индивидуальный подход. Вы не можете предлагать всем партнерам одинаковые подарочные сертификаты и акции. Это неинтересно их клиентам, а для вас малоэффективно.
В идеале для каждого партнера сделать индивидуальные маркетинговые материалы.
Магазин одежды
- Делать стрижки персоналу и на кассе поставить стенд с надписью “все стрижки персонала выполнены стилистами салона”
- Постеры с приглашением на первый визит со скидкой висят в примерочных магазина
- И третье касание клиента — продавец вкладывает ваш флаер в пакет с покупками.
Видите, здесь комплексная, сложная работа, а не просто обмен визитками и флаерами.
Также вы можете проводить различные мастер-классы на территории партнера. Таким образом у магазина есть повод собрать клиентов, а вы можете предлагать свои услуги.
Главное, придумайте интересное событие для клиентов: мастер-класс по макияжу, косам, прическам на выпускной (если это магазин вечерних платьев). В свою очередь магазин может устроить распродажу старой коллекции.
Турфирма
Здесь лучше сработает история с рекомендательными письмами.
Например:
Предложение идет не от вас, а от вашего партнера. Это очень важная деталь.
Клиент воспринимает это как подарок от турфирмы, ее заботу.
Письмо вашего партнера, а обслуживаете его вы — в этом ключевая мысль. И дизайн письма должен быть в стиле турфирмы, с ее логотипом и брендовыми цветами.
Корпоративные предложения
Если большинство ваших клиентов работают в соседнем бизнес-центре, или каком-то предприятии, вы можете пойти к их руководству и сделать корпоративное предложение.
Например, маникюр в подарок на профессиональный праздник. При этом, подарок исходит от самого руководителя компании, а не от вас.
Ваш партнер получает лояльных сотрудников, а вы – новых клиентов.
Ошибки при работе с партнерами
К работе с партнерами необходимо подходить обдуманно и со всей серьезностью, тогда будет результат. К нам часто приходят руководители и говорят: “Все это не работает, я уже пробовал”.
Когда же мы начинаем разбираться в деталях, то замечаем общие для всех ошибки, которые тормозят поток новых клиентов.
Типичные ошибки руководителей при работе с партнерами:
- Случайный выбор партнеров — вы не знаете взаимодействует ли партнер с вашей целевой аудиторией, кто его клиенты
- Формальный выбор акции для продвижения — акция, которая сработала в прошлом месяце у салона цветов, не сработает в ювелирном. Для каждого партнера нужно придумать свою акцию, а еще лучше протестировать несколько вариантов.
- “Невключенность” партнера — если партнер относится холодно к вашему сотрудничеству, тогда стоит все прекратить, чтобы не тратить деньги и время
- Слабое взаимодействие после передачи купонов — выдали купоны, или нет. Никто за этим не следит.
Чек-лист подготовки салона красоты к работе с партнерами
- Сформулируйте цель. Пропишите вместе с партнером свои цели и отталкивайтесь от них, на каких условиях вы будете сотрудничать, чтобы получить наибольшую выгоду
- Опишите выгоды партнера. Отдельно напишите, какие выгоды получит партнер от участия в совместной работе.
- Установите сроки. Акция не может длиться вечно, поэтому определите начало и конец акции.
- Оцените свои ресурсы. Опишите какие маркетинговые и финансовые ресурсы вы подключите для совместной работы.
- Оцените ресурсы партнера. Ваш партнер также участвует в совместной работе и делает свою часть работы.
- Выделите ключевых сотрудников. Персонал, который непосредственно будет работать с клиентами и продвигать вашу акцию. Возможно придется обучить ключевых сотрудников и мотивировать их для более эффективной работы.
- Разработайте форму отчетности. Как вам удобнее подводить итог? Отслеживайте сертификаты партнеров, возвращаемость новых клиентов, и также анализируйте отчет от партнера сколько сертификатов было роздано.
Следующий шаг
Успешная работа с партнерами скрывается в деталях. Вам предстоит изучить этот вопрос досконально, протестировать разные варианты, сделать анализ, и тогда расширять круг партнерства. А еще вы можете ускорить этот процесс и начать зарабатывать сейчас вместе с нами. Записывайтесь на тренинг “Система работы с партнерами в салоне красоты”