Продолжая наш разговор о рекламе, хотел сказать, что есть еще один момент, о котором я не мог не упомянуть – это измерение результатов рекламы.
Обычная реклама, которой пользуется большинство салонов красоты — это лотерея. Вы вкладываете деньги в рекламу и не знаете, окупится она или нет. Единственное, что она может гарантировать — это то, что какое-то количество людей (не обязательно потенциальных клиентов) увидит ваше предложение. А сколько из них придет вы не знаете…. вы, вообще, в этом случае мало, что можете контролировать. А если не контролируете, то и изменять не можете…
Как узнать, сколько людей отреагировали на вашу рекламу?
Использовать рекламу, показатели который можно измерить. Принимать решения по поводу любых рекламных компаний на основании конкретных цифр, а не интуиции.
Пример
- Допустим, вы измерили и знаете, что за первые пол года прибыль с одного клиента 5000 рублей. Также вы знаете, что из 10 клиентов, 5 остаются с вами минимум на пол года. Получается, что из 10 новых клиентов, выходит 25 000 руб чистой прибыли. Имеем 2 500 руб на одного. Это ваши цифры.
- А теперь, когда вы их знаете, то легко сможете ответить на вопрос — сколько денег вкладывать в рекламу для привлечения клиентов?
- Если вы знаете, сколько клиент принесет вам денег, то вы можете взять эту часть и потратить на его привлечение — обычно это около 10% от рассчитанной ранее суммы на одного клиента — получаем 250 рублей, которые вы можете тратить на привлечение одного клиента.
Чем больше денег вы можете вложить на привлечение, тем больше у вас преимуществ перед конкурентами.
Как увеличить вложения в привлечение одного клиента?
Можно, например, изменить конверсию — пускай, вы добились, чтобы из 10 клиентов оставались 7.
В этом случае, получаем, что с 10 новых клиентов прибыль 35 000. Итого 3 500 с одного клиента и 350 рублей можно тратить на привлечение клиента.
Как измерить рекламу?
- Для отслеживания отклика на разные объявления в разных газетах вы можете указывать различные номера телефонов, добавочные номера или попросить спросить Марь Иванну (с каждой рекламы звонят на свой номер).
- Вы можете предлагать купоны, которые нужно вырезать и прийти с ними (на каждом купоне может быть номер или кружки разного цвета, чтобы отличить, откуда пришел этот клиент)
- Просто спрашивать клиента перед разговором — «Один вопрос, прежде чем мы продолжим разговор — откуда вы узнали о нас?»
Всегда измеряйте любое ваше действие, не только рекламу. Это позволит вам понять, куда вы двигаетесь и приближает ли это вас к вашей цели.
Подводим итоги, или напутствие на будущее…
В завершении хотелось бы сказать, что мы разобрали лишь основы эффективной рекламы. Но уже они позволят вам отредактировать ваши текущие рекламные кампании и получить от них бОльшую отдачу.
Я часто слышу от руководителей индустрии красоты — мы пробовали все эти методы: и визитки оставляли, письма посылали, листовки разбрасывали – ничего не работает. Хорошо, что пробовали разные варианты – это уже радует. Я надеюсь, теперь вы сами сможете ответить на эти возражения. Потому что понимаете, что использование какого-то канала не гарантирует результата. Важно помнить, кроме канала доставки, о самом предложении, которые вы делаете клиенту. А также о том, на кого это предложение рассчитано. Зачем тратить уйму денег на то, что не работает и продолжать это делать из года в год? Я не могу ответить на этот вопрос…
Теперь вам остается только пробовать и тестировать все на практике. О своих успехах можете писать в комментариях или мне на ящик mail@salonmarketing.ru До новых встреч!
PS. А совсем скоро — 13 и 14 ноября я проведу двухдневный тренинг «Как привлекать толпы новых клиентов в салон красоты, используя минимальный бюджет», на котором поделюсь всеми секретами, интересными фишками и самыми действенными приемами привлечения клиентов. После этого тренинга у Вас уже не возникнет вопроса, как же привлекать клиентов — Вы узнаете 1001 способ как это сделать быстро и недорого!
Регистрируйтесь на тренинг по этой ссылке http://salonmarketing.ru/moreclients.html
