Одним из инструментов борьбы со спадом в мертвый сезон является проведение суперпривлекательной акции для клиентов салона красоты. Так почему же тогда очень часто акции в салоне просто не дают никакого результата? Может быть неправильно оформили предложение или не донесли его до клиента? Но причина здесь модет быть совсем в другом — в сотрудниках салона красоты. Именно об этом мы и поговорим…
Почему акции в салоне красоты не дают ожидаемого результата
Большинство акций, которые проводятся и не получают должного результата — это результат саботажа сотрудников. Сами сотрудники, включая администратора и рядовых мастеров, которые собственно работают с клиентом, не понимают смысла, зачем им нужно что-то делать. Они лично не заинтересованы в предложении скидки клиентам, ведь персонал, особенно, работающий за фиксированный процент от продаж, — совершенно не заинтересован в подобных акциях.
И это задача руководителя, — четко объяснить сотруднику почему он должен поддерживать ту или иную акцию, и что благодаря данной акции у сотрудника увеличится количество клиентов, чуть снизится средний чек, но зато за счет оборота он компенсирует данную потерю, и плюс ко всему — сможет наработать еще большую клиентскую базу и потом получать с этого хорошие дивиденды.
А за чей счет акция?
Это довольно распространенный вопрос… но ответ на него простой. Делимся 50 на 50! Если не хочешь так, то первый раз я провожу акцию за свой счет, показываю результат и потом уже решаю — давать тебе новых клиентов по акции или направлять их другому мастеру (и здесь вам важно показать первый результат, чтобы сотрудник увидел выгоду и новых клиентов у другого мастера — тогда в следующий раз вопросов и споров не будет).
Но зачастую так бывает только в тех коллективах, где недостаточно жестко поставлено управление у директора (если у вас возникают такие вопросы, то это повод задуматься).
Если же после всего этого сотрудник не понимает задачи акции и продолжает саботировать ее проведение, то зачем вам такой сотрудник? Понятно, что у нас такой дефицит кадров, персонал это самая большая проблема, на рынке индустрии красоты нет хороших специалистов, а если и есть, то они из себя ничего не представляют, просто завышают планку необоснованно и работают из рук вон плохо.
Но здесь выход только один — никогда не останавливайтесь в поиске новых сотрудников! Работайте по рекомендациям, опрашивайте своих знакомых, друзей, просто коллег по бизнесу, чтобы они рекомендовали вам хороших сотрудников и за это вы будите платить «откат». В любом случае сотрудник должен быть напрямую заинтересован продавать клиентам больше и здесь простая схема «ставка + %» это вариант уже не работает так хорошо. Нужно вводить дополнительные мотиваторы!
Как мотивировать персонал в период мертвого сезона
Самый эффективный способ — это внести коррективы в систему мотивации (добавив плановый показатель, например).
Дополнительные процентные мотиваторы материальные и нематериальные от того, что сотрудник делает больше, продает больше, рекомендует больше. Каждый раз от какого-то действия сотрудник должен видеть пользу. Если он порекомендовал пакет, который у вас сейчас идет по акции и клиент его купил, то сотрудник получает от этого определенный процент или фиксированную сумму в качестве бонуса, например, 300 руб.
Таким образом мотивация сотрудников должна быть привязана к маркетинговым мероприятиям – это может быть выполнение плана (и в этом случае повышение процентной ставки), может быть введенный показатель KPI по продаже дорогих пакетов, увеличенный процент от продажи товаров и т.д. Подумайте, как вы можете напрямую мотивировать своих сотрудников на результат.
Что делать прямо сейчас
Прямо сейчас сядьте и посмотрите — как вы можете изменить свою текущую систему мотивации специалистов (хотя бы на период мертвого сезона), чтобы они были напрямую заинтересованы продавать больше товаров (предложите увеличенный процент от продажи), предлагать летние пакеты услуг (расскажите о денежном бонусе) и рекомендовать другие услуги салона (введите командный бонус за выполнение общего плана салона).
Например, в одном салоне красоты, после небольшого изменения системы мотивации — увеличения процента мастерам и админам от продажи розницы с 10% до 20% и введении командного бонуса за выполнение плана месяца — выручка в мертвый сезон выросла на 32% по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году!
Что мешает Вам повторить этот успех?
Напишите, пожалуйста, в комментариях — что Вы измените в системе мотивации персонала своего салона красоты в месяцы мертвого сезона?
