Самый популярный в России способ удержания клиентов

Как правило, одним из самых распространенных инструментов удержания клиентов являетсясистема лояльности. Под ней часто понимают скидочную систему…

Ее смысл: клиент, приходя в салон, получает постоянную скидку на услуги (и иногда товары), которая может увеличиваться в зависимости от общей суммы денег, которую он потратил в салоне за все время.

Эта система является самой распространенной среди салонов красоты в России.

Давайте разберемся, в чем смысл и какие есть альтернативные решения и есть ли они вообще.

Шокирующая правда о прибыли

Скидочная система дает причину клиенту не только прийти в салон, но и вернуться снова.

Но зачастую после введения скидочной системы вся скидка идет за счет салона и при средней рентабельности в 20%, давая ту же 20% скидку, вы лишаетесь всей прибыли.

Несмотря на то, что клиент лоялен и он давно ходит — но при этом денег с него мы не зарабатываем, а просто отдаем всю прибыль.

Лучше, если мы делимся со специалистом 50 на 50 и часть денег оставляем себе, но и в этом случае это минус от вашей прибыли.

Почему скидочная система не сработает?

Нет гарантий, что клиенты пойдут к вам салон из-за того, что у вас есть скидочная система.

Раньше это было бы конкурентным преимуществом, т.к системы лояльности были у единиц.

Сейчас же в салоне, магазине или любой другой компании это воспринимается как данность. Более того, у вас будут требовать постояннуюскидку. Но вспомните про свою прибыли и текст выше…

И получается, что скидочная система из инструмента удержания превратилась в инструмент потери денег для салона красоты.

Волшебная таблетка существует!

Да, называется она «Бонусы» или «Депозитная скидка».

В чем же отличие от стандартной скидочной системы?

Скидка начисляется сразу — когда клиент приходит, платит вам тысячу рублей и при скидке в 10% в кассу салона попадает не 1000 руб., а 900 руб.

Депозитная скидка не вычитается сразу, а начисляется на счет клиент в салоне — у него появляется 100 руб. на счету. Деньги накапливаются и клиент может их использовать в следующих раз в счет оплаты услуг вашего салона красоты.

Реальная причина вернуться к вам

Таким образом у клиента появляется причина вернуться к вам — у вас его деньги!

Более того, вернуться именно в ваш салон. Потому что при прочих равных — в одном салоне он получит скидку, а в другом заберет свои законные деньги. Второй аргумент более сильный.

Если я знаю, что где-то лежат мои деньги — единственное всепоглощающее желание — это забрать их. они ведь мои. Поэтому это будет всегда сильнее 10%, 15% и даже 20% скидок в других салонах.

Как сократить расходы в 2 раза

Бонусы в два раза более выгодные, чем скидки. Почему?

Вы начисляете 100 рублей на депозит и клиент вернувшись расплачивается ими. НО в этих 100 рублях уже заложена ваша прибыль!

Вы вычитаете только себестоимость (работу мастера и расходник, например) из цены — например, 60 руб. Остальные 40 руб — это ваша предполагаемая прибыль.

Со скидками вы отдаете клиенту 100 рублей чистыми, на руки.

А в случае депозитной скидки — вы отдаете только себестоимость услуги, а прибыль у вас остается. И из 100 рублей, которые клиент вам оставил на депозите — он по факту использует только часть (себестоимость), а остальная сумма (прибыль) ваша.

По-другому, это можно сформулировать так — скидку вы сразу отдаете деньгами обратно, а бонус вы используете только на оплату своих услуг, куда уже заложена ваша прибыль.

В результате, начисляя бонусы, ваша прибыль будет составлять от 20%, а зачастую и около 50%. Таким образом вы возвращаете себе половину прибыли. Со скидочной системой вы отдаете все))

Так что же выбрать?

Подводя итог могу сказать, важно понимание, что бонусная система на сегодняшний день гораздо эффективнее с точки зрения финансов и выполнения своей роли по возвратности, чем скидочная система.

И если у вас в салоне все еще работает скиданная система, а ваши клиенты не хотят ничего менять и оставить у себя безумные 20% скидки…

то могу сказать, что существуют простые инструменты перехода со скидочной на бонусную систему, при этом вы сохраните и своих клиентов и свои деньги. И все у вас будет замечательно!